Comparar EXW y FOB exige llevar las dos ofertas a la misma base de costo. En EXW, el comprador asume la responsabilidad desde la recogida en fábrica; en FOB, el vendedor entrega la mercancía despachada y cargada a bordo en el puerto acordado. FOB no es un precio puesto en destino y EXW, aunque parezca menor, puede generar más gastos de origen y una coordinación más compleja.
La decisión debe partir de la responsabilidad real: quién recoge, quién contrata el transporte interior, quién tramita la exportación y hasta qué punto se transfiere el riesgo. Li Heng puede apoyar la verificación y coordinación cuando intervienen varias fábricas o una consolidación en Yiwu.
En una operación EXW, el comprador debe poder coordinar la salida de la fábrica incluso cuando la mercancía todavía no está paletizada. La carga, la preparación de documentos y la reserva del camión pueden recaer en su equipo o en un agente local. Si el proveedor no está acostumbrado a entregar bajo EXW, conviene confirmar por escrito quién facilita el acceso, el horario de carga y la persona que firma la entrega.
EXW deja al comprador la recogida, la carga en origen, el despacho de exportación y el traslado hasta el puerto, salvo que el contrato especifique otra cosa. En FOB, el vendedor organiza esas tareas de origen y asume el riesgo hasta que la mercancía queda cargada a bordo del buque. El flete marítimo, el seguro internacional, los aranceles y los impuestos de importación siguen siendo responsabilidad del comprador.
También cambia el momento en que se concentra el riesgo. En EXW, un error de conteo o un daño durante la carga puede producirse antes de que el transportista internacional intervenga. En FOB, el proveedor suele controlar más pasos de origen, pero el comprador debe verificar que el puerto, la terminal y la fecha de corte estén definidos en la cotización. Estas diferencias operativas explican por qué dos precios unitarios no son directamente equivalentes.
Por eso, un FOB con un precio unitario mayor puede resultar más sencillo de controlar, mientras que un EXW bajo puede ocultar recogidas urgentes, tasas de consolidación o cargos por documentación. La comparación correcta no es “precio por unidad”, sino costo comparable por lote y ruta.
Solicita que cada proveedor indique importe, moneda, unidad de cálculo y responsable de pago. Marca “incluido”, “excluido” o “por confirmar” para no convertir una suposición en una obligación contractual.
| Concepto | EXW | FOB |
| Valor de la mercancía | Incluido | Incluido |
| Embalaje de exportación | Confirmar; puede ser adicional | Confirmar; normalmente se prepara para embarque |
| Recogida en fábrica | Comprador | Vendedor |
| Transporte interior hasta puerto | Comprador | Vendedor |
| Despacho de exportación | Comprador coordina | Vendedor |
| Gastos portuarios de origen | Comprador según alcance | Vendedor hasta el punto FOB acordado |
| Inspección preembarque | Quién la solicita y paga debe quedar escrito | Quién la solicita y paga debe quedar escrito |
| Consolidación o LCL | Comprador | Comprador, salvo acuerdo distinto |
| Flete marítimo | Comprador | Comprador |
| Seguro de transporte | Comprador; no incluido por defecto | Comprador; no incluido por defecto |
La fórmula funciona como una hoja de conciliación, no como una promesa de precio final. Cada importe debe conservar su unidad: por pieza, por caja, por lote, por metro cúbico o por embarque. Cuando un cargo depende de una tarifa externa, anota la fecha de referencia y la condición que puede hacerlo variar. De este modo, el comprador puede actualizar solo la partida afectada sin rehacer toda la comparación.
Usa la misma fórmula para ambas cotizaciones:
Costo comparable = producto + embalaje + inspección + transporte interior + despacho + gastos portuarios
Después añade por separado el flete marítimo, el seguro, los aranceles y los impuestos del país de destino. Así queda claro qué parte es costo de origen y qué parte depende de la ruta internacional o de la aduana de importación.
Revisa también el plazo de validez. Una cotización FOB puede ser correcta hoy y quedar desactualizada cuando cambian el recargo portuario, la disponibilidad de espacio o la fecha de consolidación. Pide que el proveedor confirme si el precio incluye manipulación de mercancía peligrosa, inspecciones solicitadas por el país de destino o documentación especial para productos regulados.
Cuando se compran referencias de varias fábricas, puede coordinar recogidas, verificación de cantidades, consolidación y documentos. Li Heng también puede revisar que la factura comercial, la lista de empaque y el certificado de origen correspondan con la carga que sale.el servicio de abastecimiento y exportación desde Chinael servicio de abastecimiento y exportación desde China
El puerto de destino tampoco es el punto final de la operación. Tras la descarga pueden aparecer gastos de terminal, despacho aduanero, transporte hasta el almacén, almacenaje por demoras y revisiones documentales. Para estimar el costo de importación, separa siempre cuatro bloques: compra en origen, gastos de exportación, transporte internacional y gastos de importación. Esta estructura ayuda a detectar en qué bloque se concentra una diferencia entre proveedores.
El comprador sigue expuesto a variaciones del flete, recargos de temporada, seguro, aranceles, IVA u otros impuestos y gastos del agente en destino. EXW tampoco es automáticamente peor: puede ser razonable para un importador que ya tiene transportista y despacho de exportación, siempre que controle la carga en fábrica y el volumen real.
No. EXW suele mostrar un precio de fábrica, pero añade recogida, carga, despacho, transporte interior y posibles gastos de consolidación. El resultado depende de la ruta, el volumen y la capacidad logística del comprador.
La misma cantidad, especificación, embalaje, volumen, peso, puerto, fecha de validez, lista de conceptos incluidos y forma de pago. Sin esos datos, solo se comparan cifras parciales.
Cantidad por referencia, dimensiones del embalaje, peso bruto, punto de recogida, puerto de destino, Incoterm deseado, fecha objetivo y documentos disponibles. Con esos datos se puede separar el costo comparable de los cargos que dependen de la ruta.
Antes de aprobar, pide una confirmación escrita de los conceptos excluidos. Una frase como “FOB incluido” no sustituye al detalle de puerto, terminal, despacho, embalaje y fecha de entrega. La trazabilidad de estas respuestas protege la negociación y facilita reclamar cuando la factura no coincide con lo pactado.
Envía a la cantidad, las dimensiones de los bultos, el peso, el punto de recogida, el puerto de destino y el Incoterm solicitado. Para una respuesta verificable, adjunta las dos cotizaciones y la fecha de embarque prevista. Contacta con el equipo de Li Heng para revisar el costo de origen y la documentación antes de aprobar el saldo.
